follow_orders

Vrijspreker: U las het boek ‘Pre-suation‘ van de auteur Robert Cialdini. Viel er nog wat van te leren?

Opperdienaar: De auteur ging op bezoek bij een gezondheid gerelateerd bedrijf (SSM), waar ze hadden geprobeerd gewelddadige termen uit hun taalgebruik te halen. Dus

  • ‘Bullet points’ => ‘information points’
  • ‘Attack problems’ => ‘approach problems’
  • ‘business targets’ => ‘business goals’
  • ‘beat competition’ => ‘outdistance competition’

Ook uit psychologische proeven is gebleken dat wanneer mensen geconfronteerd worden met taal met gewelddadige termen, deze mensen agressiever gedrag vertonen en bij taal met termen gericht op prestatie, mensen meer prestatie gerichtheid vertonen.

Vrijspreker: Wat kan een heerser daarmee?

Opperdienaar: Het lijkt me in de lijn der verwachting liggen dat taalgebruik dat vol zit met termen en beelden geassocieerd met gehoorzaamheid, gehoorzamer gedrag van onderdanen oplevert. Net zoals al bekend is dat gevaar en geweld mensen meer gevoelig maakt voor het accepteren van autoriteit.

Het vreemde is overigens dat kantoorklerken hun taalgebruik vaak agressiever maken zoals hierboven al genoemd, maar dat militairen vaak het omgekeerde doen. Die gebruiken termen als ‘chirurgische ingrepen’, ‘vredesmissie’, ’theater of operations’ (slagveld), ‘boots on the ground’, ‘collateral damage’, ‘Extraordinary rendition’ ‘enhanced interrogation’ (martelen), ‘gesneuveld’, ‘gevallen’. Zie ook George Orwell’s classic 1946 essay “Politics and the English Language”.

Vrijspreker: Nog wat anders geleerd over het gedrag van mensen?

Opperdienaar: De auteur bespreekt een experiment waarbij mensen overtuigd moeten worden om minder energie te gebruiken. Een aantal verschillende briefjes worden daartoe bij mensen door de bus gegooid. Op de briefjes werd steeds een andere reden gegeven om energie te besparen. De gegeven redenen waren als volgt:

  1. Het is goed voor het milieu
  2. Het is sociaal verantwoordelijk om energie te besparen
  3. Het bespaart je geld
  4. Alle mensen in de buurt besparen energie

Wat denk je dat het meeste effect had?

Vrijspreker: Waarschijnlijk ‘het bespaart je geld’, mensen zijn vaak geïnteresseerd in een beetje meer welvaart.

Opperdienaar: Onzin, mensen geven geen barst om een beetje meer geld. Als dat zo was, was de hele wereld al kapitalistisch geweest. Mensen zijn offerdieren die zich vol vreugde voor een groter doel opofferen. Nee, de strategie die 3.5 x zo veel besparing opleverde als alle andere, was 4: Mensen om je heen besparen energie. Dit terwijl als je het vraagt aan de huiseigenaren, dan schatten ze zelf ook in dat het besparen van geld het meeste effect zou hebben. M.a.w. ze snappen niet wat hun eigen gedragsverandering bepaalt.

Dit wordt ook wel ‘social proof’ genoemd. Als goede kuddedieren doen ze alles om niet op te vallen. Doen de buren het? Dan zal het wel goed zijn. En die voluntaristen maar tobben met hun Hong Kong heeft 3% meer economische groei. Alsof de onderdaan zijn gedrag daar door gestuurd zou worden.

Vrijspreker: Hoe komt het dat onderdanen verkeerd inschatten wat hun gedrag bepaalt?

Opperdienaar: De auteur denkt dat het bericht “al je buren doen het al’ signaleert dat het haalbaar is. Als andere onderdanen het kunnen, waarom zou het jou dan niet lukken? Ik denk dat er ook iets van angst in schuilgaat: Straks ben ik de paria van de buurt.

Vrijspreker: Verder nog iets?

Opperdienaar: De auteur beweert ook dat de boodschapper veel belangrijker is dan de boodschap. Als een autoriteit iets zegt, wordt het gelooft. Dit is vooral het geval als de onderdaan niet weet wat hij moet doen. Hij vaart dan blind op de autoriteit.

De autoriteit moet ook betrouwbaar lijken. Dit is te bereiken door bereid te zijn eerst een zwak punt te noemen van je voorstel, of een sterk punt van je tegenstander. Zwakte voor kracht. Dus als je een boodschap wilt slijten, moet je allereerst een nadeel noemen voordat je met de voordelen begint. Dit werkt een stuk beter dan alleen voordelen noemen en pas aan het einde een nadeel of het nadeel helemaal weg te laten. Hierdoor kom je betrouwbaarder over.

Hij noemt een speech van Elisabeth I als voorbeeld. Bij het toespreken van de troepen bij Tilbury in 1588 zei ze:

“Ik weet dat ik het lichaam heb van een zwakke en kwetsbare vrouw, maar ik heb niet alleen het hart van een koning maar dan ook nog van een koning van engeland”

Zwakte voor kracht. Het verhaal gaat dat de troepen zo luid juichten dat de commandanten ze tot stilte moesten manen, zodat de koningin verder kon spreken.

13 jaar later gebruikte ze het nog een keer richting het parlement

“Ik weet dat jullie prinsen hebben gehad in deze stoel die machtiger en wijzer waren, maar je hebt nooit iemand gehad en zult nooit iemand hebben, die meer van jullie houdt.”

Zwakte voor kracht. Dit werd ook wel de koningin’s gouden speech genoemd.

Vrijspreker: Bespreekt hij ook nog de ethiek van deze trukendoos?

Opperdienaar: Ja, maar alleen in het verband van bedrijven en reclame bureaus die het gebruiken om niets vermoedende klanten een oor aan te naaien. De man prijst ouders die hun kinderen trainen in het brengen van offers voor een hoger doel. Hij is blind voor het gevaar van het kweken van offerslaven die graag hun leven opofferen voor een hoger doel van hun heerser. Van heersers die dezelfde trucs gebruiken om op hele jonge leeftijd mensen hun gedrag vorm te geven.

Vrijspreker: Het geheim van de overheid blijft weer goed bewaard.

GERELATEERDE ARTIKELENMEER VAN DEZE AUTEUR

11 REACTIES

  1. Ik heb niet de indruk dat er in Den Haag nou meesters van invloed zitten. Wel meesters van dreigen met geweld.
    Zelf ben ik net begonnen met lezen van het boek ‘Pre-Suasion‘ (zoals mijn versie heet). Het is interessant en ik ben benieuwd naar de rest. “Invloed” van Cialdini was ook een goed boek.

    Wanneer gaat huisfilosoof Opperdienaar meedoen met verkiezingen?

  3. Ja, het geheim van de overheid blijft goed bewaard… Het is een hele tour om achter geheimen te komen, en de oplossing van een puzzel kan ook nog eens op cognitieve dissonantie stuiten.

    Wat opvallende dingen in dit artikel:

    De quote in de afbeelding is nogal dubbel. Soldaten die op pad worden gestuurd bij een territoriumuitbreiding moeten en zullen anderen onderwerpen, op straffe des doods. Dat is discutabel. Van ordervolgers wordt je niet blij. Het wordt echter rotter wanneer diezelfde soldaten oorlogsmisdaden gaan plegen en zich niet aan internationale conventies houden. Dan krijg je moorden, verkrachtingen, martelingen, etc.

    Taalgebruik kan inderdaad escaleren of deëscalerend werken. Maar het is ook de vraag of iemand zich erdoor laat meeslepen. Het voorbeeld van energieverbruik zou ik met het eerste antwoord beantwoorden. Waarom? Hoe meer elektriciteitsverbruik, hoe meer zoemende (als het tegenzit brommende en knarsende) apparaten.
    V.w.b. verlichting: Zon-, maan en kaarslicht, of het licht van de open haard, of sfeerverlichting via een goede peer zijn een stuk prettiger. Alleen voor lezen heb je meer licht nodig.

    Social proof is goed voor volgzame mensen die niet nadenken, maar eigen initiatief brengt toch iets beters. De één heeft bemoediging of aanmoediging nodig, de ander heeft innerlijke stuwkracht en regelt het zelf wel. Dat gaat zover dat wat de één zich niet kan voorstellen, door de ander gerealiseerd wordt (denk aan innovatoren of uitvinders).

    Elisabeth I paste zich aan aan het volk door eerst zwakte te tonen en daarna kracht. Anderzijds zal ze zich in andere kringen eerst kracht getoond hebben ze haar zwakheden blootgaf. Strategie is context-afhankelijk. De regering eerst in termen van kracht en macht toespreken en daarna over liefde is weer een andere strategie. De grote gemene deler van deze quotes is dat ze datgene waar het echt om gaat pas later zei.

    Offerslaven offeren hun leven voor hun meester, maar goede meesters offeren voor de zaak waarvoor ze staan. Kwestie van perspectief.

  5. Oeps, ‘goede meesters’ nader toegelicht: Een meester is geen baasje. Iemand kan meesterlijk te werk gaan, zoals in ‘de Vrijspreker streeft naar een maatschappij waarin iedereen soeverein is’. Wat niet automatisch betekent dat hij zich profileert als een leider en al helemaal niet als baasje of slavenhouder.

  6. @Overnight [4]: Is dat zo? Hoe weet je dat? 😉

    Als de inhoud maar goed is, dan komt het met de rest ook wel goed. Niets is perfect, maar ik stel me zo voor dat ‘Vrijspreker’ (oftewel de auteurs) wel zijn best doet.

  7. Overigens, de quotes van Elisabeth zijn best ontroerend. Ik kan me best voorstellen dat de soldaten juichten:

    “Ik weet dat ik het lichaam heb van een zwakke en kwetsbare vrouw, maar ik heb niet alleen het hart van een koning maar dan ook nog van een koning van Engeland”

    Wat spreekt hieruit? Uiterlijk vertoon is niet belangrijk, wel een goed hart. “Een koning van Engeland” kun je op verschillende manieren uitleggen. Zoals als de “koningin-moeder” die er echt voor haar mensen is, en dat nog op een zuivere, liefdevolle en krachtige manier ook.
    Engeland heeft zich niet altijd gedragen als het ‘land der engelen’, maar toch zijn er goede dingen uit het Britse rijk voortgekomen. De (her)opvoeding en verzelfstandiging van India is een mooi voorbeeld.

    pcrs [8] reageerde op deze reactie.

  9. @pcrs [8]: Feit is dat kwalitatief of kwantitatief uithongeren prima werkt om even te laten weten wie de baas is. Hoe een situatie is ontstaan en hoeveel schade er is aangericht… is vaak echter een kwestie van propaganda. De één blaast op, de ander zwakt af. Slechts weinigen zeggen precies waar het op staat.

    Er zouden volgens dat artikel 60 milj. slachtoffers zijn gevallen. De Holocaust wordt verbonden aan 6 milj. slachtoffers, de crisis in de Congo aan 6 milj. slachtoffers. Wanneer een verhaal opduikt over een leeg regeringsvliegtuig van het Nederlandse staatshoofd naar Australië vliegt wordt niet het te verwachten aantal keren getankt maar meer, namelijk 6 keer.

    Er zijn talloze voorbeelden van (hemel)tergende verhalen waarin het cijfer zes opduikt. Maar wanneer er getergd wordt, dan is het denk ik juist zaak om even terug te gaan naar het begin. Wat was of is er nu eigenlijk gaande? En hoe kun je weten of je de werkelijkheid in beeld hebt?

    Zo werkt ook pre-suation; eerst komt de voorbereiding, daarna waar het echt om gaat. Zoiets als voorspel en hoofdspel. Zonder kunstmatige middelen zoals leugens en manipulatie is daar niets mis mis en kan de aanpak zelfs aangenaam zijn voor alle betrokkenen.

    Pre-suation lijkt een interessant boek overigens, wat ook geldt voor andere boeken van deze auteur.

  11. @mario [10]: De constatering dat iets gebeurt is niet hetzelfde als er waarde aan hechten of goedkeuren.

    Kwalitatieve uithongering kom je bijvoorbeeld tegen bij een hogere sociale klasse die graag gebruik wil blijven maken van goedkope arbeid door een lagere sociale klasse. Het als een citroen uitknijpen en vervolgens afdanken van arbeiders. Het gebeurt, maar ik hecht er waarde aan als mensen op een goede (en dus betere) manier met elkaar omgaan.

    Het NAP betekent in dit voorbeeld dat iemand niet gedwongen wordt om bij gebrek aan beter tegen een hongerloontje te werken. En mogelijkheden kan benutten om zich te ontwikkelen in plaats van in een kaste annex sociale klasse te moeten blijven hangen.

Comments are closed.